淺談五金經(jīng)銷商行利潤管理：

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　　五金經(jīng)銷商的投入越來越大，回報(bào)卻并沒有相應(yīng)的增長。不做超級(jí)終端是等死，做超級(jí)終端是找死；不做渠道精耕沒銷量，做渠道精耕沒利潤；不做促銷推廣沒銷量，做促銷推廣沒利潤。隨著市場精細(xì)化運(yùn)作的進(jìn)行，原來被掩蓋在大區(qū)域、粗放經(jīng)營情況下的廠家要量和商家求利之間的矛盾終于爆發(fā)了出來。

　　在市場競爭加劇的條件下，五金行業(yè)的利潤率在不同程度的下滑，如何保障經(jīng)銷商在經(jīng)銷產(chǎn)品的過程中獲得相對(duì)豐厚的利潤，成為擺在經(jīng)銷商面前的一個(gè)重要命題。

　　現(xiàn)在一提到經(jīng)銷商利潤管理，很多人往往就只想到如何提升經(jīng)銷商利潤！于是乎，出現(xiàn)了很多不符合廠家立場的做法。經(jīng)銷商要真正做好對(duì)利潤管理，兼顧好廠家雙方的利益，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　經(jīng)銷商的利潤從來源途徑大致分為兩種：一種是和廠家合作中的正常利潤；一種是在市場操作中的不正當(dāng)利潤。

　　正當(dāng)利潤是指經(jīng)銷商在和廠家的合作過程中，通過提升銷量，運(yùn)作市場，達(dá)到一定的銷量目標(biāo)和市場操作要求所獲得的經(jīng)營利潤和廠家獎(jiǎng)勵(lì)，這部分又叫做顯性利潤，包括：淡季投款補(bǔ)息、投款獎(jiǎng)勵(lì)、提貨獎(jiǎng)勵(lì)、月返、季返、年返、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)、賣場形象獎(jiǎng)勵(lì)、銷售差價(jià)等；或者是在市場操作過程中遵守廠家的各項(xiàng)制度，按照廠家要求運(yùn)作市場，所得到的廠家的費(fèi)用補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)，這部分又叫做隱性利潤，包括：廠家的倉儲(chǔ)補(bǔ)貼、運(yùn)輸補(bǔ)貼、場地費(fèi)、客戶激勵(lì)、模糊獎(jiǎng)勵(lì)、市場保護(hù)費(fèi)用、終端促銷贈(zèng)品、報(bào)廣支持等。

　　不正當(dāng)利潤是指經(jīng)銷商在和廠家合作的過程中，通過違規(guī)操作、擾亂市場(續(xù)致信網(wǎng)　內(nèi)容)、截留政策等違背廠家要求的方式獲得的利潤，包括：截流政策，虛報(bào)費(fèi)用、謊報(bào)工程、異地沖貨、挪用資源、違反廠家價(jià)格政策、倒賣贈(zèng)品、殘次充正品等。

　　經(jīng)銷商進(jìn)行利潤管理的時(shí)候，所能夠發(fā)揮的空間是比較有限的。首先必須遵循廠家的各項(xiàng)價(jià)格政策和規(guī)章制度，對(duì)于廠家強(qiáng)化終端、渠道精耕的大政策肯定是要堅(jiān)定不移的貫徹執(zhí)行，而這些動(dòng)作的執(zhí)行，必然導(dǎo)致費(fèi)用的上升，利潤率的下降；而且在按照廠家規(guī)定把經(jīng)銷商的不正當(dāng)利潤卡掉之后，經(jīng)銷商的利潤下降幾乎成為必然。而要想保持經(jīng)銷商的忠誠度和積極性的辦法就是改善利潤狀況，而 有效的辦法就是降低運(yùn)營費(fèi)用。

1、依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品組合和渠道規(guī)劃能力，提高經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源的利用率。

　　任何一個(gè)經(jīng)銷商的產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)組合都不可能是盡善盡美的，總有自己比較強(qiáng)勢的產(chǎn)品和渠道。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品或者規(guī)劃渠道的時(shí)候，往往有很大的隨意性，不能夠根據(jù)自己的情況做出正確的選擇。做出合理的選擇將自身的優(yōu)勢發(fā)揮到 大。

2、通過內(nèi)部溝通獲得廠家支持。

　　市場開發(fā)與拓展畢竟不僅僅是經(jīng)銷商的事，而在于廠商間的密切配合。

　　五金經(jīng)銷商要分析當(dāng)?shù)厥袌銮闆r及經(jīng)營狀況，和廠家高層進(jìn)行溝通，爭取對(duì)市場的支持，自然就能夠幫助經(jīng)銷商降低運(yùn)營成本提升利潤。在行業(yè)利潤迅速下降的今天，經(jīng)銷商的大部分利潤都被高昂的運(yùn)營費(fèi)用吃掉了，果經(jīng)銷商能夠爭取到一定的費(fèi)用支持，利潤自然會(huì)有一個(gè)較大的改觀。